Kurz gesagt: Bei Leads entscheiden drei Dinge: Geschwindigkeit, Hartnäckigkeit und ein klarer Prozess. Du musst schnell dran sein, du musst dranbleiben, und jeder Lead muss durch einen festen Ablauf laufen. Denn viele Eigentümer wollen nicht heute verkaufen, sondern vielleicht in einem halben Jahr. Wer bis dahin Kontakt hält, bekommt den Auftrag. Und genau dafür ist dein CRM da.
Leads sind ein Massengeschäft
Je mehr Leads du erreichst und ins System bekommst, desto mehr machst du daraus. Das klingt banal, hat aber eine Folge: Mit vielen Leads kannst du nicht jeden einzelnen im Kopf behalten. Spätestens ab dem dritten parallel wird es eng. Dann entscheidet nicht, wie gut du als Makler bist, sondern ob dein System mitdenkt.
Die meisten Leads gehen nicht verloren, weil sie schlecht sind. Sie gehen verloren, weil keiner dranbleibt.
1. Geschwindigkeit: Sei als Erster dran
Ein Lead, der sich heute meldet, meldet sich oft auch noch bei anderen. Wer zuerst antwortet, hat den ersten Eindruck. Wer erst nach dem Wochenende reagiert, ist oft schon zu spät.
Das heißt nicht, dass du Tag und Nacht am Telefon sitzen musst. Die erste Reaktion kann dein CRM übernehmen: eine persönliche Antwort, die nächsten Schritte, ein Link für einen Termin. Wie das in deinem System aussieht, steht in onOffice Prozessmanager und Propstack Automatisierungen.
2. Hartnäckigkeit: Viele wollen nicht heute verkaufen
Das wird am häufigsten unterschätzt. Ein Eigentümer, der heute eine Bewertung anfragt, will vielleicht erst in einem halben Jahr verkaufen. Wenn du dich nach dem ersten Gespräch nicht mehr meldest, ruft er im Frühjahr den Makler an, der sich zuletzt gemeldet hat.
Dranbleiben heißt zum Beispiel:
- regelmäßig eine E-Mail mit echtem Mehrwert schicken,
- eine Wertermittlung oder ein Update zum Wert seiner Immobilie,
- die Marktentwicklung in seiner Gegend,
- und eine Erinnerung für dich, wann du ihn persönlich anrufen solltest.
Von Hand schafft das bei vielen Leads niemand. Mit einem Nachfassprozess im CRM passiert es von allein, und du rufst nur an, wenn es Zeit dafür ist.
3. Ein klarer Prozess: Damit keiner verloren geht
Jeder Lead sollte durch denselben klaren Ablauf laufen. Das bringt drei Dinge:
- Der Lead weiß, woran er ist. Er bekommt eine Antwort, die nächsten Schritte und regelmäßig von dir zu hören.
- Er gewinnt Vertrauen in dein Unternehmen. Wer sich verlässlich meldet, wirkt professionell, lange bevor der Auftrag unterschrieben ist.
- Du verlierst keinen. Jeder Lead hat einen Zustand im System, und das System weiß, was als Nächstes passiert.
Die Akquise ist einer der fünf Prozessbereiche im Maklerbüro. Wer sie sauber aufsetzt, macht aus derselben Zahl an Leads deutlich mehr Aufträge.
Besen, Staubsauger oder Roboter?
Ich erkläre das gern mit Hausputz. Mit dem Besen machst du alles selbst und musst an jeden Lead denken. Mit dem Staubsauger erinnert dich dein CRM, wann du wen anrufen solltest. Mit dem Roboter schickt es die Erstantwort, die regelmäßigen Updates und das Nachfassen selbst, und du kümmerst dich um die Gespräche.
Für Leads ist die Mischung entscheidend: Alles, was das System allein kann, macht der Roboter. Das persönliche Gespräch bleibt bei dir.
Bevor du mehr Leads kaufst
Mehr Leads bringen nur dann mehr Aufträge, wenn der Prozess dahinter steht. Sonst landen auch die neuen Leads im Postfach und bleiben dort liegen. Schau deshalb zuerst, was mit den Leads passiert, die du schon hast.
Wie ich Anfrage und Nachfassen in onOffice und Propstack einrichte, steht auf meinen Seiten zur onOffice-Beratung und Propstack-Beratung. Im kostenlosen CRM-Check schauen wir 30 Minuten gemeinsam, wo bei dir Leads liegen bleiben.